Anda seorang Negosiator Ulung, bukan? (bagian 1)
B. Mendengarkan
Kunci bagi negosiasi yang efektif adalah kepercayaan. Bagaimana kita menciptakan suasana saling percaya? Dengan mendengarkan. Kita mudah mempercayai orang-orang yang memberikan perhatian kepada apa yang kita katakan. Banyak negosiasi yang gagal karena pihak-pihak yang terlibat tidak benar-benar mendengarkan.
Di antara keuntungan mendengarkan adalah:
- Anda akan mempelajari kebutuhan dan penekanan pihak lain.
- Anda akan menemukan letak kekuatan Anda.
- Pihak lain akan menyukai Anda dan akan menolong Anda. Manusia merespon positif manusia lain yang mau mendengarkan.
- Anda nantinya akan menemukan cara supaya kebutuhan Anda terpenuhi.
Banyak konflik bisa dipecahkan dengan mudah ketika kita belajar mendengarkan. Tetapi, kita terlalu sibuk untuk meyakinkan diri sendiri bahwa orang mendengar apa yang harus kita katakan sehingga kita lupa mendengar. Kebanyakan dari kita mendengar apa yang ingin kita dengar, bukan apa yang orang lain coba katakan. Ketika kita bersedia memperbaiki sikap, mendengarkan bukanlah sikap dan seni yang sulit dikuasai. Bagian tersulit adalah menutup mulut. Jika Anda dapat melatih diri Anda untuk lebih banyak menutup mulut Anda, tentu mudah untuk menjadi pendengar yang baik dan negosiator yang efektif. Seorang negosiator yang efektif mendengarkan pihak lain dengan pola pikir yang positif dan terbuka. Berikut ini petunjuk tentang cara mendengarkan seperti ini:
- Tanpa prasangka atau praduga jelek.
- Dengan sikap yang sepenuhnya tertarik terhadap informasi baru.
- Dengan harapan positif dan sambil memegang pena di tangan untuk mencatat poin-poin penting.
- Penuh hasrat dalam mendengarkan, tidak hanya yang dikatakan pihak lain tetapi juga hal-hal yang dapat dimunculkannya dalam imajinasi.
- Dengan sikap, ”Bagaimana saya bisa menggunakan umpan balik ini?”
1. Kembangkanlah Hasrat untuk Mendengarkan
Ironisnya, mayoritas kita berpandangan bahwa komunikasi adalah mengatakan kepada orang lain apa yang kita pikir dan apa yang kita inginkan. Kita menganggap bahwa mereka akan mendengarkan kita dan kemudian melakukan apa yang kita minta untuk mereka lakukan. Kita terlalu fokus kepada diri sendiri, terlalu mencintai diri sendiri, berasumsi bahwa semua yang kita pikirkan adalah mengenai ”kita”. Padahal kenyataannya, kita lupa untuk memasukkan orang lain secara berimbang.
Penyebab dari sebagian besar kegagalan hubungan pribadi dan karier profesional adalah karena tidak mau mendengarkan. Jika Anda memberi kesempatan kepada orang lain untuk berbicara, dia akan menceritakan kepada Anda segala hal yang perlu Anda ketahui. Dan, dia juga akan menyukai Anda. Kita menyukai orang yang mendengarkan kita.
2. Gunakan Prinsip Pareto ”80/20”
Salah satu keputusan terpenting saya dalam hidup ini adalah untuk lebih banyak mendengarkan orang lain daripada berbicara. Saya menggunakan prinsip pareto dalam berkomunikasi, baik di dalam pelatihan maupun di dalam kehidupan pribadi dan keluarga. Dengarkanlah dengan aktif selama 80% dan bicaralah hanya 20%. Kecuali Anda memang diharuskan untuk mendominasi pembicaraan, gunakanlah prinsip efektif ini dalam semua bidang kehidupan Anda. Tutuplah mulut Anda! Mulai dari sekarang, anggaplah diri Anda seorang detektif yang pekerjaannya mendapatkan informasi dari orang lain. Biarkan orang lain bicara.
3. Lupakan untuk Memotong Pembicaraan
Upaya Anda untuk mendengarkan bisa digagalkan oleh keinginan untuk memotong orang lain agar langsung melompat untuk menceritakan kisahnya yang Anda anggap sangat penting. Hal ini tidak penting! Sebab itu hindarilah! Jika Anda hendak memotong, tanyai diri sendiri apakah itu benar-benar diperlukan.
4. Mendengarkan dengan Aktif
Tidak cukup hanya dengan mendengar seseorang –Anda harus yakin bahwa mereka tahu bahwa Anda mendengarkan. Mendengarkan dengan aktif berarti menjadikan orang lain tahu (biarkan mereka melihat Anda melakukannya) bahwa Anda mendengarkan setiap kata-kata dan kalimat mereka. Meskipun Anda mampu membagi perhatian Anda (misal: mengirimkan sms sambil mendengarkan orang lain), orang yang berbicara merasa tersinggung atas pecahnya perhatian Anda dan menganggap Anda sesungguhnya tidak peduli terhadap apa yang dia katakan.
Salah satu cara mendengarkan dengan aktif adalah dengan mengajukan pertanyaan yang tidak membatasi. Gunakan pertanyaan terbuka, yakni pertanyaan yang tidak dapat dijawab dengan hanya berkata ”ya” atau ”tidak”.
”Apa tanggapan Ibu terhadap fenomena cuaca panas akhir-akhir ini?”
”Bagaimana kisah putra ke-2 bapak yang berhasil ke Malaysia untuk mengikuti pertandingan bulutangkis 2 bulan lalu itu?”
Untuk menjawab pertanyaan terbuka, orang harus memikirkan pertanyaan itu lalu memberikan respon yang detail. Ingatlah bahwa tujuan Anda adalah membuat pihak lain merasa lebih nyaman terhadap diri Anda dengan membuat ia berbicara lebih banyak agar ia memberikan lebih banyak informasi. Pertanyaan yang tidak membatasi (pertanyaan terbuka) mendorong orang untuk berbicara mengenai kebutuhannya, keinginannya, ketakutannya, strateginya, dst.
Untuk membuat pihak lain merasa lebih nyaman dengan Anda, tanyakanlah ”Apa?” dan ”Bagaimana bisa?” daripada ”Mengapa?”. Pertanyaan ”Mengapa?” membuat pihak lain merasa tertekan, sehingga secepat kilat berusaha mempertahankan diri alih-alih menjelaskan.
Gunakanlah keahlian ini bahkan dalam kehidupan pribadi dan keluarga Anda. Ketika Anda bertanya pada remaja dengan ”Mengapa kamu melakukan ini dan itu?”, secara otomatis Anda akan menemukan mereka bersikap defensif dan bungkam. Dalam benak mereka, Anda baru saja menyerang mereka, terlepas dari apakah Anda memang bermaksud demikian ataukah tidak. Tetapi, jika Anda bertanya ”Apa yang membuat kamu melakukan ini dan itu?” atau ”Bagaimana bisa kamu melakukan ini dan itu?”, pertanyaan Anda tidak lagi mereka terima sebagai serangan. Melainkan sebagai upaya untuk memahami prilaku mereka. Anda akan tercengang dengan perbedaan jawaban dan cara mereka menjawab.
Cara yang kedua adalah dengan mendengarkan pesan non-verbal pihak lain. 90% dari komunikasi adalah pesan non-verbal, yang didominasi oleh bahasa tubuh. Untuk menjadi pendengar yang baik, Anda harus membaca pesan-pesan tersebut.
Lakukanlah kontak mata, tetapi tidak usah berlebihan. Buatlah orang lain nyaman dengan kontak mata Anda yang cukup dari sesekali sehingga mereka dapat melihat bahwa Anda mengikuti mereka. Usahakan agar tubuh Anda menghadap lawan bicara Anda dan hindari melipat tangan Anda, sebab itu mengisyaratkan penolakan. Postur tubuh adalah isyarat yang baik. Jika lawan bicara Anda duduk, apakah dia condong ke arah Anda ataukah bersandar di kursinya? Jika tertarik dengan apa yang Anda katakan, bahasa tubuh mereka akan terbuka dan condong ke arah Anda.
Biasakanlah mengamati prilaku non-verbal negosiator lain. Ini akan sangat menguntungkan.
Tinggal satu lagi nih tipsnya, yakni …
Tulisan terakhir dari trainer Rio Purboyo
- Anda Pelaku Keinginan Pribadi? - 6 January, 2012
- Cara Cepat Menarik Perhatian - 5 January, 2012
- Makin sehat, makin semangat, makin taat! Okay Sobat?!! - 25 October, 2011
- 7 Kiat Taktis Kelola Waktu - 24 October, 2011
- 10 Perampok Produktivitas - 24 October, 2011
One Responseto “Anda seorang Negosiator Ulung, bukan? (bagian 1)”
Leave a Reply
Salam Produktif!
Selamat datang di Trustco Surabaya. Silahkan telusuri laman web ini untuk mendapatkan beragam artikel pengembangan diri.
Buku Trustco Surabaya
Program Training Terdekat
Wah wah. Tulisan yg mantabs. Berbobot dan penuh manfaat.
Skr pertanyaannya, siapakah pemuda ‘misterius’ itu?
[...] ini merupakan pembahasan terakhir tentang profil negosiator yang handal. Ketika Anda memulai sebuah pembelajaran, hendaknya Anda mendekatinya dari konsep diri [...]